फार्मास्युटिकल उद्योग से कैसे कमाए ज्यादा प्रॉफिट

रिटेलर के रूप में फार्मास्यूटिकल व्यवसाय में प्रवेश करने से पहले, हमेशा एक सवाल होता है कि इस व्यवसाय में कोई प्रॉफिट मार्जिन क्या कमा सकता है’।यदि हम प्रॉफिट मार्जिन के बारे में बात करे, तो वे फार्मास्यूटिकल कंपनी द्वारा निर्धारित किए जाते हैं, लेकिन प्रॉफिट मार्जिन बाजार की स्थिति और मांग पर निर्भर करता है।फार्मास्युटिकल क्षेत्र में प्रॉफिट मार्जिन ब्रांड टू ब्रांड में भिन्न होता है। यह ऐसा शब्द नहीं है जिसका अनुमान किसी भी कंपनी के मार्जिन से लगाया जा सकता है, इसका पता एनालाइज करने से चलता। बहुत सारे एसे कारक हैं जो फार्मास्युटिकल रिटेल व्यापार को प्रभावित करते हैं। रिटेलर या केमिस्ट श्रृंखला का एक अनिवार्य हिस्सा है जो व्यापार की श्रृंखला को जीवित रखता है और अंत-ग्राहक के साथ जुड़ा होता है।यदि आप अपना फार्मा रिटेल बिजनेस शुरू करना चाहते हैं, तो यह जानना बेहद जरूरी है कि फार्मास्युटिकल रिटेलर्स का प्रॉफिट मार्जिन कितना होता है। फार्मा सप्लाई और डिस्ट्रीब्यूशन चैनल का सबसे जरूरी हिस्सा होने के नाते, केमिस्ट और फार्मेसी चेन के निचले हिस्से में आते हैं।जैसा कि वे सीधे ग्राहक के साथ जुड़े हुए हैं, यह उन्हें स्थानीय रूप से ऑन-गोइंग मांग और लाभों से अवगत कराता है। इस व्यवसाय में एक अच्छे लाभ मार्जिन के लिए जा सकते हैं।

फार्मास्युटिकल क्षेत्र में मार्जिन को कैलकुलेट करने के लिए हमें कंपनी की व्यापारिक रणनीति के साथ गहराई से शामिल होना होगा। केमिस्ट, फार्मेसी, स्टॉकिस्ट और कैरीइंग और फॉरवर्डिंग एजेंट (सीएफए) के प्रॉफिट मार्जिन भी ब्रांडेड दवाओं, जेनेरिक दवाओं, दवाओं के ब्रांड मूल्य, ओटीसी दवाओं, कंपनी की स्थिति, एथिकल/ अनएथिकल प्रैक्टिस आदि जैसे कई कारकों के आधार पर भिन्न होते हैं। 

यहां हमने जनरल प्रॉफिट मार्जिन साइकिल पर चर्चा की है, आपको फार्मास्युटिकल क्षेत्र में डिस्ट्रीब्यूशन चैनलों के बारे में जानने की जरूरत है जिसके माध्यम से प्रॉफिट का हिस्सा विभाजित होता है। डिस्ट्रीब्यूशन चैनल में मुख्य रूप से निम्नलिखित भाग शामिल हैं जिसके बारे में नीचे बताया गया हैं:

1. मैन्युफैक्चरिंग कंपनी और / या मार्केटिंग कंपनी

2. कैरीइंग और फॉरवर्डिंग एजेंट

3. स्टॉकिस्ट

4. डिस्ट्रीब्यूटर

5. रिटेल/ केमिस्ट/ फार्मेसी

कंपनी या मैन्युफैक्चर का मार्जिन उनके व्यय के अनुसार बदलता रहता है। एक कंपनी सेल्स टीम, एग्जीक्यूटिव, स्टाफ मेंबर, वर्कर्स और अन्य इम्पलोय को संभालती है। उन्हें स्टॉक, मशीनरी, प्लांट, विज्ञापन, प्रचार और लाभ और विकास के अन्य पहलुओं में भी निवेश करना होगा। जैसे-जैसे उनका खर्च बढ़ता जाता है, उन्हें अपने हिसाब से प्रॉफिट मार्जिन तय करना पड़ता है। प्रॉफिट मार्जिन को प्रभावित करने में सेल्स टीम की बड़ी भूमिका होती है। यदि सेल्स टर्नओवर बहुत बड़ा है तो कंपनी कम मार्जिन लेकर बाजार में कम्पीट कर सकती है।एमआरपी (अधिकतम खुदरा मूल्य), व्यापार दर निर्धारण इसलिए लाभ मार्जिन में भी प्रतियोगी भूमिका निभाते हैं। किसी भी व्यावसायिक क्षेत्र में कुछ भी तय नहीं है और दवा क्षेत्र के लिए भी यही है

कॉम्पीटीटर एमआरपी(अधिकतम खुदरा मूल्य), ट्रेड रेट्स फिक्सेशन और प्रॉफिट मार्जिन पर बढ़ी भूमिका निभाते हैं।

1. कंपनी प्रॉफिट मार्जिन

इसे ठीक करना और / या कैलकुलेट करना मुश्किल है क्योकि कई कारक कंपनी के प्रॉफिट मार्जिन फिक्सेशन को प्रभावित करते हैं। फार्मेसी, स्टॉकिस्ट, डिस्ट्रीब्यूटर, और सीएफए स्तर पर, फिक्स्ड खर्च और रनिंग कोस्ट हैं। इसलिए फिक्स्ड मार्जिन मनी फ्लो को प्रभावित नहीं करते हैं।

2. कैरीइंग और फ़ॉरवर्डिंग एजेंट (CFA) मार्जिन

लगभग मार्जिन 4 से8 प्रतिशत है। यह अधिकांश मामलों में एक मध्यम पुरुष की भूमिका निभाता है।सीएफए कंपनी से थोक में स्टॉक प्राप्त करता है और इसे कम मात्रा में स्टॉकिस्टों को डिस्ट्रीब्यूट करता है।

3. स्टॉकिस्ट मार्जिन

लगभग मार्जिन 6 से 10 प्रतिशत है। इस स्तर पर स्कीम / ऑफर के कम मौके है। अधिकांश मामलों में एक स्टॉकिस्ट को कंपनी / सीएफए या डिस्ट्रीब्यूटर को क्रेडिट सुविधा के लिए अग्रिम भुगतान प्रदान करके डिस्ट्रीब्यूशन चैनलों में कई निवेश करना पड़ता है।

4. डिस्ट्रीब्यूटर मार्जिन

लगभग मार्जिन 8 से 12 प्रतिशत है। डिस्ट्रीब्यूटर भी कुछ लाभ योजनाओं और ऑफर का आनंद ले सकते है।इस स्तर पर, क्रेडिट सुविधा का आनंद लिया जा सकता है। इस सेक्टर में मेडिसिन होलसेल बिजनेस प्रॉफिट मार्जिन अच्छा है।

5. रिटेलर / फार्मेसी

मार्जिन लगभग 16-22 प्रतिशत नैतिक रूप से है। मार्जिन के साथ ही उन्हें कंपनियों द्वारा प्रदान की जाने वाली योजनाओं और ऑफ़र का लाभ भी मिलता है। रिटेलर्स / फार्मेसी कंपनियों या स्टॉकिस्टों द्वारा दी गई क्रेडिट सुविधाओं का भी आनंद लेते हैं। लेकिन कंपनी बहुत सी चीजों पर विचार करती। जैसा कि हमने ऊपर कंपनी के प्रॉफिट मार्जिन पर चर्चा की है, जो कई कारकों पर निर्भर करता है। संभावित प्रॉफिट मार्जिन क्या हो सकता है जिसे हम उनके मार्केटिंग प्रकारों के अनुसार एक सरल उदाहरण के साथ समझेंगे? नीचे दिए गए निम्नलिखित बाजार प्रकार पर नज़र डाले:

1. रिटेलर के प्रॉफिट मार्जिन

डिस्ट्रीब्यूशन चैनल का काम करने और मुनाफे को विभिन्न स्तरों में विभाजित करने का अपना तरीका है।डिस्ट्रीब्यूटर में मेडिकल स्टोर, दवा की दुकान, फार्मासिस्ट, केमिस्ट आदि शामिल हैं। फार्मा रिटेलर्स वे हैं जिन्हें डिस्ट्रीब्यूशन की इस श्रृंखला में अधिकतम लाभ मिलता है और डॉक्टर के लिखे हुए प्रिस्क्रिप्शन के अनुसार पेशेंट को मेडिसिन देते है। 

यह उन्हें दवाओं पर अधिकतम प्रॉफिट मार्जिन अर्जित करने का अवसर प्रदान करता है। फार्मास्यूटिकल कंपनी के विभिन्न प्रकार के मार्केटिंग के अनुसार, रिटेलर के प्रॉफिट मार्जिन की राशि मार्केट टू मार्केट भिन्न होती है।

2. जेनेरिक मेडिसिन मार्केटिंग

डीलर इस जेनेरिक दवा बाजार में फार्मेसी और केमिस्ट को जेनेरिक दवा बेचता है न की सीधे मरीजों को। यहां प्रॉफिट मार्जिन 30 प्रतिशत (लगभग) है, लगभग 30 प्रतिशत  बाजार यहां की दर पर निर्भर करता है और इसलिए रिटेलर को अधिकतम प्रॉफिट मार्जिन हासिल करने के लिए रोगियों को अधिकतम दवाएं बेचनी पड़ती हैं।

3. ब्रांडेड / एथिकल / डिस्क्रिप्शन ड्रग मार्केटिंग

ब्रांडेड ड्रग्स मार्केटिंग के डीलर विशिष्ट डॉक्टरों के साथ कोलैबोरेट करके सीधे मरीजों को बेचते है। डॉक्टरों के साथ अच्छे संबंध होने की वजह से पेशेंट को डॉक्टर द्वारा बताई गई फार्मेसी में भेजा जाता है जहां से पेशंट दवाई खरीद सकता है। इस मार्केटिंग में दिया जाने वाला प्रॉफिट मार्जिन लगभग 18 से 22 प्रतिशत है और बहुत से अन्य लाभ हैं।

होलसेलर दवाइयों को फार्मास्युटिकल रिटेलर को PTR (प्राइस टू रिटेलर) पर बेचता है जो  MRP माइनस GST (गुड्स एंड सर्विसेज टैक्स) से 18 से 22 प्रतिशत कम है। यदि इनवॉइस जारी किया जाता है तो इसके पास पीटीआर कम जीएसटी होगा यदि डिस्ट्रीब्यूटर जीएसटी अधिनियम के तहत पंजीकृत है।कंपनियां मैन्युफैक्चरिंग लागत और उनके प्रॉफिट मार्जिन और फिर डिस्ट्रीब्यूटर जेनेरिक दवा को जोड़ती हैं। डिस्ट्रीब्यूशन चैनल के प्रॉफिट मार्जिन पर कंपनी का अधिक नियंत्रण नहीं है।

4. फार्मा फ़्रेंचाइज़ मार्केटिंग

इस तरह की मार्केटिंग दवाओं के डिस्ट्रीब्यूशन की भूमिका निभाती है।हाल की कीमतों के डिस्ट्रीब्यूटर कुछ हद तक उसी तरह से ब्रांडेड दवा के रूप में दवाओं को बढ़ावा देते हैं, जिसके परिणामस्वरूप एक समान प्रॉफिट मार्जिन होता है जो अन्य लाभों सहित 18 से 22 प्रतिशत होगा।

5. ओटीसी (ओवर द काउंटर) मेडिसिन मार्केटिंग

ओटीसी दवाओं की बिक्री ब्रांडेड दवाओं के समान पैटर्न का अनुसरण करती है जहां वे खरीदते हैं जो बिना किसी डॉक्टर के प्रिस्क्रिप्शन या रिकमेंडेशन के बेची जाती हैं।इसलिए, जब भी रोगी ओटीसी दवा के लिए पूछता है, तो उसे ब्रांड के नाम से दवाओं के लिए पूछना चाहिए, अन्यथा उन्हें या फिर उन्हें ब्रांडेड दवाओं के मार्केटिंग के मामले में लागू होने वाले प्रॉफिट मार्जिन पर एक सामान्य दवा और रिटेल शेल के रूप में माना जाएगा।

निष्कर्ष

प्रत्येक मार्केटिंग व्यवसाय के लिए आपका प्रॉफिट मार्जिन जानना आवश्यक है। फार्मा उद्योग में एक वास्तविक और लाभदायक व्यवसाय के साथ सबसे अच्छा संबंध अर्जित करने के लिए, भारत में कई फार्मा फ़्रेंचाइज़ी उपलब्ध हैं जिन पर आप भरोसा कर सकते हैं और भरोसा कर सकते हैं।एक उद्यमी आसानी से भारत भर में उपलब्ध विभिन्न फ़्रेंचाइज़ के अवसरों के माध्यम से फार्मा और उनके डिस्ट्रीब्यूशन नेटवर्क, थोक से लेकर रिटेलर व्यापार श्रृंखला तक आसानी से जुड़ सकता है।